It's still stories that sell

In a nutshell: In diesem Beitrag geht es darum, warum echte Geschichten besser verkaufen als jedes Produktversprechen – und welche Formate entlang der Customer Journey besonders gut funktionieren. 

„Aaaahhh! Du bist doch die, mit der italienischen Wahlheimat, oder?“ 

So wurde ich kürzlich bei einem Follow-up-Call begrüßt. (JA – sie leben noch, die guten alten Calls!) 

Nicht der Firmenname ist hängen geblieben. Nicht das Produkt. 
Sondern eine kleine Geschichte, die viel mehr über mich erzählt. 
Und genau das ist es, was im Kopf bleibt – was uns als Menschen verbindet und von KI unterscheidet: Geschichten. Bilder im Kopf, Emotionen, Identifikation. 

Und das wird wichtiger denn je. Noch nie war es so einfach, viele Menschen gleichzeitig und automatisiert zu erreichen wie in der aktuellen Zeit. Die Herausforderung sich abzuheben, herauszustechen und vor allem im Kopf zu bleiben ist größer als je zuvor.  
Storytelling, Success Stories – große Begriffe. Und doch so simpel.

Warum brauchen wir Geschichten? 

Weil sie komplexe Dinge greifbar machen. 
Weil sie zeigen, dass andere genau da standen, wo ich gerade stehe – und eine Lösung gefunden haben für etwas, das mich aufgehalten und ausgebremst hat, meinen Erfolg zurückgehalten hat.  

Erfolgsgeschichten zeigen reale Menschen mit realen Herausforderungen. Sie zeigen Menschen, die uns einen Schritt voraus sind und bereits umgesetzt haben, sich für ein Produkt und eine Lösung entschieden haben und Macher sind. Es sind Erfolgs-geschichten die uns Mut machen, und uns emotional überzeugen. Denn hinter jedem Entscheidungsträger steckt ein Mensch. 

 
Warum Success Stories? 

Success Storeis sind schnell verstanden – die Anwendung auf das eigene Unternehmen, die eigenen Herausforderungen und der Transfer sind dann nur noch ein kleiner, zweiter Schritt, den Kunden dann schnell alleine gehen. Sie bauen Vertrauen auf, und nehmen Berührungsängste in dem sie Zuversicht geben und Zweifel nehmen. Wir wollen innovativ und fortschrittlich sein, wir wollen voranschreiten, antreiben und Teil der Zukunft sein. Nur am Ende dann doch lieber nicht der Erste sein – das „Versuchskaninchen“. Success Stories schaffen diese Brücke und erleichtern die Identifikation - „Wenn die das geschafft haben, schaffe ich das auch“.  

Was macht eine gute Story aus? 

Eine starke Success Story beantwortet fünf einfache Fragen: 

1. Ausgangssituation 
   Mit welchen Herausforderungen kam der Kunde zu uns?  
   Kaum eine Herausforderung im Alltag ist einzigartig. Sie treibt auch andere um, und stellt viele in der gleichen Position, Rolle und Verantwortung vor Fragen und Hürden.
2. Zielsetzung 
   Was wollte er erreichen?  
   Ziele können unterschiedlicher Natur sein. Die Klassiker liegen auf der Hand: Fachkräfte- und Ressourcenmangel, Zeit- und Kostendruck. Aber auch tieferliegende Gründe können eine wichtige Rolle spielen.   
   Man muss und möchte Vordenker und Vorreiter sein. Ein Innovator, der bereit ist neue Wege einzuschlagen und zu gehen und genau das kann den Unterschied machen. Um attraktiv für Mitarbeiter zu sein, Mitarbeiter zu halten und um auf Änderungen im Markt zu reagieren.
3. Lösungsweg 
   Wie wurde das Ziel konkret umgesetzt?  
   Eine große Veränderung ist oft ein (Halb-)Marathon und kein Sprint.   
   Es ist ein Weg, der gemeinsam gegangen wird. Wie wurde der Kunden genau hierbei begleitet? Wie wurden die gemeinsamen Wegstrecken zurückgelegt und wie war die Zusammenarbeit? Veränderungen finden weder von heute auf morgen noch ohne Mitwirkung der Kunden und Anwender statt. Viele Stakeholder sind involviert und werden auf diesem Weg mitgenommen.
4. Entscheidung 
   Warum fiel die Wahl auf genau diese Lösung?  
   Eine Entscheidung kommt auch mit Bedanken, Zweifel und reichlich Überlegung. Was hat den Kunden zögern lassen und verunsichert? Und was am Ende überzeugt? Was genau war der ausschlaggebende Punkt das am Ende zur Ent-scheidung für genau dieses Produkt und diese Lösung geführt hat?
5. Ergebnis 
   Was hat sich verbessert? Was ist jetzt anders – besser?  
   Welche Verbesserungen und Vorteile erfährt der Kunden seit der Umsetzung und Einführung tagtäglich? Von den ersten Schritten nach der Umsetzung bis heute? Wurden die Erwartungen erfüllt und die Ziele erreicht?   

Und was ist jetzt was? 

Man hört vieles: Success Story, Case Study, Use Case, Statement... 

Was brauche ich wann? Wie unterscheiden sie sich? 

Wichtig: Dabei die gesamte Customer Journey verstehen und nie aus den Augen verlieren. Unterschiedliche Phasen brauchen unterschiedliche Formate.  
Unterschiedliche Menschen, Rollen und Entscheidungsträger unterschiedlichen Informationsbedarf. Hier ein Überblick:  

Frühe Phase – Awareness / Aufmerksamkeit 

Ziel: Aufmerksamkeit wecken, Interesse erzeugen 
Format: Success Story „Das funktioniert emotional.“ 

• Emotional, inspirierend, leicht verständlich
• Ideal für Marketing, Social Media, Website
• Vertrauensbildend: „Andere waren erfolgreich – du kannst das auch!“  

Mittlere Phase – Consideration / Evaluation 

Ziel: Vertrauen aufbauen, Entscheidung vorbereiten 
Format: Case Study „Das funktioniert praktisch.“ 

• Liefert tiefere Einblicke in Problem, Lösung und Mehrwert
• Geeignet für Pitches oder Entscheidergespräche
• Faktenbasiert, rational überzeugend

Späte Phase – Decision / Kaufentscheidung 

Ziel: Letzte Zweifel ausräumen, Nutzen konkret zeigen 
Format: Use Case  „So funktioniert es bei euch.“ 

• Zeigt dem Kunden: So läuft es konkret bei dir
• Unterstützt technische Gespräche und Machbarkeitsbewertung
• Perfekt für Pre-Sales, Demos, Workshops 

Kundenstimmen – die Realitätsschicht 

Ob kurzes Zitat, Mini-Interview oder Videostatement:  
Authentische Kundenstimmen sind das Salz in der Suppe. 
Sie bringen Glaubwürdigkeit – und das echte Leben – in jede Phase. 

Fazit

Was bleibt hängen? 
Nicht die Technik. Nicht die Features und Funktionen. Sondern eine gute Geschichte. 
Mit echten Menschen, echten Lösungen, echten Erfolgen. 

Denn: It’s still stories that sell.

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